Véhicule d’occasion : ce que le terrain nous apprend sur le marché de septembre 2026
Entre progression du neuf, accélération de l’électrique d’occasion et nécessité de maîtriser les stocks, le marché automobile évolue rapidement. Dans le podcast Data Room #14, Hugo Ruiz, directeur des activités VPN Autos et VPN Autos Pro, partage son analyse du marché et les enseignements qu’en tirent les professionnels sur le terrain.
Un marché à deux vitesses entre le neuf et l’occasion
Les chiffres de septembre 2026 mettent en évidence des dynamiques contrastées. Dans la présentation du podcast Data Room, le marché du neuf affiche une progression de 11,3 % sur le mois, tandis que celui de l’occasion recule de 4,7 %. Sur les neuf premiers mois de l’année, le marché de l’occasion reste également en retrait, avec une baisse cumulée de 4,1 % selon les chiffres présentés dans l’émission.
Pour autant, les tendances nationales ne racontent pas toute l’histoire. Les résultats observés par les professionnels peuvent différer selon les véhicules proposés, leur positionnement tarifaire et les attentes de la clientèle.
Hugo Ruiz en donne un exemple concret avec le réseau VPN Autos, spécialisé dans les véhicules récents, du 0 km aux occasions de moins de cinq ans. Alors que le marché de l’occasion recule en septembre, le réseau réalise son deuxième meilleur mois de l’année. Le site VPN Autos de Bordeaux enregistre même son meilleur mois de septembre depuis cinq ans.
« Nous, ce qu'on observe chez VPN Auto, c'est que dans l'ensemble du réseau, on fait le deuxième meilleur mois de l'année. » - Hugo Ruiz, Directeur des Activités VPN France
Cette différence rappelle un point essentiel : un marché en recul ne signifie pas que toutes les catégories de véhicules ou tous les positionnements commerciaux sont en difficulté. Pour les professionnels, l’enjeu consiste à identifier les segments qui répondent encore à une demande soutenue, plutôt que de raisonner uniquement à partir des statistiques globales.
Hugo Ruiz souligne également que le réseau bénéficie de son positionnement sur les véhicules récents et le 0 km. Selon lui, cette proximité avec le neuf permet de répondre à une demande qui reste dynamique, notamment sur les véhicules électrifiés.
Électrique d’occasion : la rotation s’accélère, mais le sourcing reste stratégique
L’un des enseignements majeurs du témoignage d’Hugo Ruiz concerne l’évolution de la demande pour les véhicules électriques d’occasion.
Selon lui, la rotation de ces véhicules s’est nettement accélérée depuis la fin du premier trimestre 2026. Les véhicules mis en ligne génèrent rapidement des contacts et se vendent vite. Il observe également un élargissement de la demande : après les citadines électriques, des SUV électriques qui auraient été plus difficiles à vendre l’année précédente trouvent désormais preneur.
« Concernant l'éléctrique, nous, ce qu'on vit, c'est une rotation très très forte. On les met en ligne, on reçoit de suite beaucoup de leads et on les vend extrêmement vite. » - Hugo Ruiz, Directeur des Activités VPN France
Cette évolution doit toutefois être interprétée avec discernement. Elle correspond au retour d’expérience du réseau VPN Autos, et non à une garantie de rotation rapide pour tous les modèles électriques. La demande dépend notamment du prix, du type de véhicule et de son adéquation avec les besoins des acheteurs.
Hugo Ruiz identifie par ailleurs un obstacle important au développement de l’électrique d’occasion : la disponibilité des véhicules à l’achat.
« Pour moi, c'est le sourcing. [...] Si on avait plus d'offres de VO 100 % électriques, je suis sûr qu'on les vendrait. » - Hugo Ruiz, Directeur des Activités VPN France
Cette citation résume bien le défi auquel sont confrontés les professionnels : la question ne consiste pas seulement à savoir si les véhicules électriques peuvent se vendre, mais aussi à parvenir à les acheter dans de bonnes conditions. Pour les marchands, cela implique de surveiller les opportunités d’approvisionnement et de rester attentifs aux modèles dont le prix permet de toucher une clientèle suffisamment large.
Le dirigeant souligne également que les prix des véhicules électriques d’occasion ont évolué. Certains modèles deviennent accessibles à des budgets qui auraient été difficiles à envisager quelques mois auparavant. Il cite notamment les citadines électriques et des SUV électriques, dont certains lots ont trouvé preneur rapidement.
Il évoque aussi la progression des ventes de modèles comme la Peugeot e-208, la Fiat 500 électrique ou encore les Tesla Model 3 et Model Y au sein du marché de l’occasion. Il rappelle que les véhicules électriques issus des retours de location contribuent à alimenter l’offre et à rendre certains modèles plus accessibles.
Le point à retenir : l’électrique d’occasion mérite une attention croissante dans les stratégies d’achat, mais son potentiel commercial doit toujours être évalué au regard du prix d’acquisition, du modèle et de la demande réellement observée.
Bien vendre l’électrique : le prix ne fait pas tout
La progression de l’électrique ne dispense pas les professionnels de comprendre les attentes des clients. Selon Hugo Ruiz, les acheteurs qui s’intéressent aujourd’hui à cette motorisation sont souvent déjà bien informés. Ils se renseignent en amont sur les véhicules, la recharge et les contraintes d’utilisation.
Deux critères reviennent particulièrement : l’autonomie et le temps nécessaire pour recharger la batterie.
« Aujourd'hui, les deux critères qui sont importants en dehors du prix, c'est l'autonomie et le temps de recharge aussi, la capacité à recharger rapidement sa voiture. » - Hugo Ruiz, Directeur des Activités VPN France
Pour un professionnel de l’occasion, cela signifie qu’une fiche véhicule ne doit pas se limiter à la marque, au kilométrage et aux équipements. La capacité à expliquer les caractéristiques de recharge et à aider le client à se projeter dans son usage quotidien peut aussi contribuer à faciliter la vente.
Hugo Ruiz insiste ainsi sur la nécessité de former les équipes commerciales. Chez VPN Autos, des formations dédiées aux véhicules électriques ont été mises en place pour permettre aux vendeurs de répondre aux questions pratiques : types de prises, différences entre courant alternatif et courant continu, fonctionnement des bornes et abonnements.
Il souligne également l’intérêt de la prise en main des véhicules par les équipes. Une formation théorique donne les bases, mais l’expérience concrète permet de mieux comprendre les usages et les difficultés que peuvent rencontrer les clients. Or, comme il l’explique dans le podcast, les véhicules électriques se vendent parfois si rapidement que les équipes n’ont pas toujours le temps de les conduire suffisamment longtemps pour expérimenter leurs différents usages.
Un autre point abordé concerne le coût de la recharge. Hugo Ruiz rappelle que le prix du kilowattheure peut fortement varier selon les solutions utilisées et les abonnements disponibles. Pour un acheteur qui recharge principalement sur des bornes rapides sans tarif préférentiel, le coût d’utilisation peut être sensiblement différent de celui d’un automobiliste qui recharge à domicile.
Pour les professionnels, l’enjeu est donc double : sélectionner des véhicules cohérents avec leur marché et développer les compétences nécessaires pour les commercialiser efficacement. La connaissance du produit et de ses conditions d’utilisation est un élément important pour répondre aux questions des acheteurs et leur permettre de comparer les différentes motorisations.
Hybride et électrique : deux réponses à des besoins différents
L’électrique n’est pas la seule motorisation à retenir l’attention. Dans son retour d’expérience, Hugo Ruiz observe également une dynamique favorable pour les véhicules hybrides, tandis que les motorisations 100 % thermiques rencontrent davantage de difficultés sur certains segments.
Il distingue notamment les clients prêts à adapter leurs habitudes pour passer à l’électrique de ceux qui recherchent une baisse de consommation sans modifier leur quotidien.
L’hybride non rechargeable peut ainsi représenter une solution intermédiaire pour les automobilistes qui ne disposent pas de possibilités de recharge faciles, qui parcourent beaucoup de kilomètres ou qui ne souhaitent pas encore franchir le pas du 100 % électrique.
Hugo Ruiz explique que l’électrique peut être particulièrement pertinent pour les automobilistes qui disposent d’une solution de recharge à domicile. À l’inverse, l’hybride permet de réduire la consommation sans nécessiter de changement majeur dans les habitudes de conduite.
Cette distinction est importante pour les professionnels : les deux motorisations ne répondent pas nécessairement aux mêmes attentes. Il est donc essentiel de comprendre le profil de la clientèle ciblée, ses trajets habituels, ses possibilités de recharge et son budget.
Le développement d’une offre mult motorisation pertinente suppose ainsi de ne pas miser sur une technologie unique, mais d’ajuster les achats aux besoins identifiés et à la vitesse de vente des véhicules.
Prix et marge : rester cohérent avec le budget des clients
Autre enseignement du podcast : la stabilité du prix moyen peut être un indicateur important pour comprendre la demande.
Hugo Ruiz indique que, dans le réseau VPN Autos, le prix moyen des véhicules 0 km se situe autour de 31 000 €. Pour les véhicules d’occasion, il mentionne une évolution d’environ 22 600 € à 23 000 €. Il précise que ces données correspondent aux observations du réseau et non à l’ensemble du marché français.
Il rappelle surtout que les acheteurs conservent des contraintes budgétaires qui doivent guider les décisions d’achat.
« Un véhicule d'occasion, qu'il soit électrique ou pas, il faut qu'il reste dans le budget des clients. » - Hugo Ruiz, Directeur des Activités VPN France
Pour un marchand, une opportunité d’achat ne se juge donc pas uniquement à l’écart entre le prix d’acquisition et le prix de revente espéré. Il faut aussi s’assurer que le prix final reste cohérent avec la demande visée.
Un véhicule attractif sur le papier peut devenir difficile à commercialiser si son positionnement tarifaire ne correspond pas au budget des acheteurs. À l’inverse, un véhicule bien acheté, proposé au bon prix et adapté à la clientèle peut favoriser une rotation plus rapide.
Hugo Ruiz précise également que le prix moyen constaté dans le réseau VPN Autos n’a pas connu de hausse significative sur le mois de septembre. Sur l’activité destinée aux professionnels, il observe en revanche des variations possibles du prix moyen, liées notamment à la nature de l’offre et aux lots achetés.
Ces différences rappellent que le prix moyen doit toujours être interprété en tenant compte du mix de véhicules commercialisés. Une variation peut être liée à la composition du stock plutôt qu’à une évolution générale des prix du marché.
L’objectif est de trouver le bon équilibre entre prix d’achat, marge attendue et délai de revente, sans immobiliser inutilement de trésorerie.
Fin 2026 : privilégier la rotation et préparer un stock maîtrisé
Interrogé sur les mois à venir, Hugo Ruiz anticipe une poursuite des tendances observées en septembre jusqu’à la fin de l’année, tout en soulignant les incertitudes qui pourraient peser sur le début de 2027.
Il évoque notamment le contexte politique et les interrogations sur les orientations futures de la politique automobile. Il insiste aussi sur l’importance de l’industrie automobile française et sur les conséquences des évolutions industrielles pour l’ensemble de son écosystème, au-delà des seules usines d’assemblage.
Dans ce contexte incertain, son conseil aux professionnels porte avant tout sur la réactivité dans les achats, le suivi des tendances et la maîtrise des stocks.
« Le conseil que je peux donner, c'est d'être très réactif sur les achats, de bien suivre les tendances et surtout de viser des rotations très très courtes. C'est pas le moment d'essayer de faire les meilleures marges de sa vie. Je pense qu'il faut juste faire tourner les voitures et être le plus agile possible pour pallier les imprévus. » - Hugo Ruiz, Directeur des Activités VPN France
Ce conseil constitue l’un des messages les plus importants du podcast. Pour Hugo Ruiz, le contexte ne se prête pas à une stratégie qui consisterait à chercher à tout prix une marge maximale sur chaque véhicule. Il recommande plutôt de privilégier la rotation et de conserver une capacité d’adaptation face aux évolutions de la demande.
Le message est clair : chercher à maximiser la marge sur chaque véhicule ne doit pas faire oublier le coût d’un stock qui reste immobilisé. Une stratégie d’achat efficace doit aussi prendre en compte la vitesse de revente, l’évolution de la demande et la capacité à réagir si le marché change.
Hugo Ruiz recommande ainsi d’aborder janvier et février 2027 avec un stock maîtrisé. Pour les professionnels, cela suppose de suivre régulièrement les performances par segment, d’adapter les achats aux tendances constatées et de ne pas conserver trop longtemps des véhicules dont la demande ralentit.
Concrètement, les marchands ont intérêt à surveiller les délais de vente, à identifier rapidement les modèles qui tournent moins vite que prévu et à ajuster leur stratégie d’approvisionnement en conséquence. L’objectif n’est pas de renoncer à la marge, mais de trouver un équilibre entre rentabilité, vitesse de rotation et maîtrise du risque.
Ce qu’il faut retenir pour les professionnels de l’occasion
Le témoignage d’Hugo Ruiz montre que les chiffres nationaux doivent être complétés par l’observation du terrain. La progression de certaines motorisations, notamment l’électrique et l’hybride, ouvre des possibilités, mais elle ne dispense pas les professionnels d’une gestion rigoureuse.
Trois priorités se dégagent :
- Acheter en fonction de la demande réelle, du budget des clients et du positionnement de chaque véhicule.
- Développer les compétences commerciales, notamment pour expliquer les usages et les spécificités des motorisations électrifiées.
- Piloter la rotation du stock, afin de préserver la trésorerie et de rester suffisamment agile face aux évolutions du marché.
À ces priorités s’ajoute un enjeu transversal : la qualité du sourcing. La performance ne dépend pas uniquement de la capacité à trouver un véhicule attractif, mais aussi de la possibilité de l’acheter au bon prix, de le proposer à une clientèle identifiée et de le revendre dans un délai cohérent avec les objectifs de rentabilité.
Dans un environnement incertain, la capacité à analyser la demande, à sélectionner les bons véhicules et à ajuster rapidement les achats peut faire la différence. Comme le rappelle Hugo Ruiz, l’objectif est de rester agile et de commencer 2027 avec un stock maîtrisé.
Pour aller plus loin : retrouvez l’analyse complète d’Hugo Ruiz dans le podcast Data Room #14 – Les chiffres du marché auto décryptés par le terrain, du 0 km à l’occasion récente.
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