Marché du neuf en recule : une opportunité pour les marchands VO

Un marché européen du neuf en repli dès janvier : un signal à ne pas sous-estimer

 

Le début d’année confirme une tendance que beaucoup d’opérateurs pressentaient : le marché des véhicules neufs recule dans l’Union européenne. Les immatriculations enregistrent une baisse d’environ –3,9 % en janvier, selon les données relayées par plusieurs médias économiques.

Ce repli intervient après une phase de rattrapage post-crise, et marque un coup d’arrêt dans la dynamique engagée en 2024. Les principaux marchés affichent des évolutions contrastées :

• L’Allemagne montre des signes d’essoufflement.
• La France s’inscrit dans une dynamique prudente.
• L’Italie et l’Espagne résistent davantage, mais sans créer d’élan massif.

 

Pour les professionnels, le message est clair : la demande en neuf n’est plus portée par un effet de rattrapage, mais confrontée à des freins structurels : Pouvoir d’achat ; financement ; attentisme.

Plusieurs facteurs expliquent cette contraction :

• Taux d’intérêt encore élevés, qui renchérissent les financements.
• Prix catalogue en hausse constante, notamment sur les véhicules électrifiés.
• Attentisme des ménages, qui anticipent d’éventuelles évolutions réglementaires ou fiscales.
  
  

Dans ce contexte, le neuf redevient un achat fortement contraint. Or, historiquement, lorsque le neuf ralentit, le marché de l’occasion absorbe une partie significative de la demande reportée.

Pour un marchand VO, cette configuration n’est pas une menace : c’est un indicateur avancé d’opportunité.

 

 

L’électrique progresse pendant que le thermique recule : un basculement stratégique du mix

 

Paradoxalement, malgré la baisse globale du marché, les ventes de véhicules 100 % électriques progressent. Leur part de marché continue d’augmenter, portée par :

• Les objectifs européens de décarbonation.
• Les stratégies constructeurs orientées vers l’électrification.
• Les flottes d’entreprise, toujours très dynamiques sur ce segment.

À l’inverse, les motorisations thermiques reculent nettement, aussi bien en essence qu’en diesel.

Une transformation qui reconfigure la chaîne de valeur.

Ce basculement n’est pas anecdotique. Il entraîne :

• Une modification des volumes de production.
• Une raréfaction progressive de certaines motorisations thermiques.
• Une pression accrue sur les prix du neuf électrique.
  
  

Pour le marché de l’occasion, plusieurs conséquences sont à anticiper :

1. L’offre future de VO thermiques récents pourrait se tendre si les immatriculations neuves diminuent durablement.
   
   
2. Les premiers retours significatifs de véhicules électriques en seconde main vont s’accélérer.
   
   
3. Les clients vont comparer de plus en plus électrique neuf subventionné vs électrique d’occasion mieux positionné en prix.

Autrement dit, nous assistons à une recomposition du mix produit qui impactera directement la stratégie d’approvisionnement des marchands VO dans les 12 à 24 mois.

 

Pourquoi le recul du neuf peut devenir une opportunité majeure pour les marchands VO ?

 

Quand le marché du neuf ralentit de près de 4 % dès janvier, ce n’est jamais neutre pour l’écosystème automobile. Mais pour les professionnels du véhicule d’occasion, ce type de configuration crée historiquement des effets de report puissants.

 

Moins de neuf, plus d'opportunités pour l'occasion récente

 

Dans un contexte de taux de financement élevés, prix catalogue en hausse et pouvoir d’achat sous pression, le client final revoit ses priorités.

Et son arbitrage est simple : à budget constant, il monte en gamme en occasion plutôt que de descendre en gamme en neuf.

Concrètement :

• Un SUV compact thermique neuf devient inaccessible.
• Le même modèle de 2 ou 3 ans devient une alternative rationnelle.
• Les ménages privilégient le rapport équipement/prix plutôt que le "zéro kilomètre".

Pour un marchand VO, cela signifie une chose : la demande ne disparaît pas, elle se déplace.

 

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Un impact mécanique sur le renouvellement du parc

 

La baisse des immatriculations neuves entraîne un phénomène à moyen terme :

• Moins de véhicules mis à la route aujourd’hui
• Donc moins de retours VO dans 24 à 36 mois

Cela peut provoquer :

• Une tension sur les VO récents (1 à 3 ans)
• Une pression haussière sur certains modèles recherchés
• Une concurrence accrue sur les canaux d’approvisionnement

Les professionnels qui sécurisent leurs sources dès maintenant prendront une avance décisive.

 

Quelles stratégies commerciales adopter dès maintenant pour capter la demande ?

 

Face à cette reconfiguration du marché, l’attentisme est un risque. L’anticipation est un levier.

 

1. Adapter son mix produit intelligemment

 

Le recul du thermique neuf ne signifie pas la disparition immédiate de la demande thermique. Au contraire :

• Le client hésitant face à l’électrique se tourne massivement vers le thermique d’occasion récent
• Les zones rurales et périurbaines restent très attachées à ces motorisations

Il est stratégique de :

• Sécuriser des modèles essence récents bien équipés
• Surveiller la rotation des diesels à faible kilométrage
• Intégrer progressivement des électriques d’occasion compétitifs

 

2. Faire de la pédagogie sur l’électrique d’occasion

 

L’électrique progresse dans le neuf. Cela signifie que le parc roulant va mécaniquement alimenter le marché VO.

Mais l’acheteur d’électrique d’occasion a besoin de :

• Transparence sur l’état de la batterie
• Explications sur l’autonomie réelle
• Accompagnement sur la recharge

Le professionnel qui structure son discours commercial sur ces points transforme une crainte en argument de vente.

 

3. Renforcer l’argument financement

 

Dans un contexte de tension budgétaire :

• Les mensualités deviennent le critère clé.
• Le TCO (coût total de possession) prend le dessus sur le prix affiché.

Mettre en avant :

• Des solutions de financement flexibles
• Des extensions de garantie rassurantes
• Des offres packagées entretien + financement

--> permet de capter des clients initialement orientés vers le neuf.

 

4. Optimiser la stratégie de reprise

 

Moins de neuf vendu signifie aussi :

• Moins de reprises directes issues de concessions
• Une concurrence accrue entre professionnels

Il devient essentiel de :

• Valoriser rapidement les véhicules repris
• Sécuriser des partenariats locaux
• Exploiter les canaux digitaux d’achat

 

En résumé :

• Le marché du neuf recule en Europe dès janvier
• L’électrique progresse pendant que le thermique diminue
• Le report de demande vers l’occasion est structurel
• Les tensions futures sur l’offre VO récente sont probables
• Les marchands qui anticipent aujourd’hui sécuriseront leurs marges demain