L’UE recule sur l’électrique total : ce que cela change pour votre business auto

L’UE fait évoluer la règlementation 2035 : une opportunité à saisir pour les marchands auto

L’Union européenne a franchi un cap décisif le 16 décembre 2025 en abandonnant l’objectif d’une interdiction totale des moteurs thermiques neufs à l’horizon 2035. Annoncée comme l’une des mesures phares de la transition vers le tout-électrique, cette obligation laisse désormais place à une approche plus souple : une part limitée de véhicules thermiques et hybrides restera autorisée dans les ventes neuves, sous certaines conditions.

Pour les marchands automobiles, cette annonce est bien plus qu’un changement de cap réglementaire : c’est une opportunité commerciale majeure à saisir dès maintenant, pour rééquilibrer les offres, rassurer les clients et préserver les marges.

Ce que cette évolution implique pour le marché automobile

Une fenêtre de vente prolongée pour les moteurs thermiques

Contrairement à ce qui était initialement prévu, les voitures essence, diesel ou hybrides ne seront pas bannies en 2035. Cette flexibilité vous permet de continuer à proposer ces motorisations dans des volumes limités, en vous adaptant aux réalités locales du marché. La transition sera donc progressive, et non brutale, ce qui est bien plus confortable à la fois pour vos clients et pour votre organisation commerciale.

Valoriser les hybrides et technologies intermédiaires

Les véhicules hybrides – notamment les versions rechargeables – conservent une forte légitimité dans ce nouveau cadre. Ils apparaissent comme la solution idéale pour les clients hésitants entre thermique et 100 % électrique. C’est l’occasion de mettre en avant des modèles à faibles émissions, avec des argumentaires concrets sur l’autonomie, le coût d’usage, ou encore la souplesse d’utilisation. Vos équipes peuvent s’appuyer sur ces produits pour capter une clientèle en phase de transition.

Adapter votre stratégie face à la concurrence électrique

Même si l’électrique ne devient plus obligatoire à 100 %, il continue de progresser fortement. Il reste essentiel de diversifier votre parc et vos approvisionnements, en proposant une offre équilibrée entre électrique, hybride et thermique. Les clients veulent choisir, pas subir. En offrant cette liberté, vous renforcez votre valeur ajoutée face à la concurrence.

Quels avantages concrets pour les marchands auto ?

Plus de flexibilité dans la gestion de stocks

L’une des conséquences immédiates de cette décision est de préserver la valeur des véhicules thermiques neufs et récents, notamment dans les segments les plus dynamiques (SUV, utilitaires, véhicules familiaux). Vous n’avez plus à anticiper une chute brutale de la demande ou à brader vos stocks. Vous pouvez continuer à les écouler à un rythme rentable, tout en intégrant progressivement plus de modèles électrifiés dans votre offre.

Réduction des risques liés à la transition énergétique

Ce nouvel équilibre permet de mieux planifier les renouvellements de flotte, les programmes de financement, et les offres longue durée (LOA, LLD). Vous réduisez les risques d’obsolescence accélérée, et gagnez en visibilité pour construire une stratégie commerciale stable.

Un levier pour rassurer et convaincre les clients

Beaucoup de clients – notamment les professionnels et les conducteurs périurbains – restent méfiants ou mal informés sur l’électrique. Le message devient désormais plus rassurant : le thermique reste une option légitime, soutenue par le cadre européen. Cela vous permet d’adopter une posture plus pédagogique, en expliquant les bénéfices de chaque technologie plutôt qu’en forçant une direction unique.

Maintien de la valeur de reprise sur les véhicules thermiques

L’arrêt de la décote rapide des thermiques est une excellente nouvelle pour la rentabilité du VO récent. Les valeurs de reprise deviennent plus stables, les marges plus prévisibles, et les risques de perte financière sont réduits. C’est aussi un argument supplémentaire à faire valoir auprès des clients, qui hésitent à changer de véhicule par crainte d’un mauvais investissement.

Un contexte européen favorable mais exigeant

Ce retour à la souplesse réglementaire ne signifie pas l’abandon des objectifs environnementaux. Les autorités européennes et nationales maintiennent une pression constante vers une mobilité plus propre, et les villes continueront à mettre en place des ZFE, bonus/malus, et autres mesures incitatives.

Cela veut dire que :

• La demande pour les véhicules hybrides et électriques va continuer à croître.
• Certains pays ou régions iront plus vite que le calendrier européen.
• Il est crucial de rester informé, formé et agile, pour anticiper les tendances locales et adapter vos stocks et discours commerciaux.

Conclusion : une transition progressive synonyme d’opportunités

Cette réforme n’est pas un renoncement, mais une adaptation réaliste à la diversité des marchés, des usages et des attentes clients. En tant que marchands auto, vous avez aujourd’hui plus de liberté pour bâtir une offre équilibrée, plus d’arguments pour accompagner la clientèle, et plus de stabilité pour gérer vos marges.

C’est le moment d’agir : structurer votre gamme, former vos équipes, renforcer votre accompagnement client. Ce virage européen peut devenir votre levier de croissance pour les dix prochaines années.

À retenir en 5 points :

• L’interdiction totale des moteurs thermiques en 2035 est abandonnée, une part encadrée reste autorisée.
• Les hybrides deviennent des piliers commerciaux dans la transition vers une mobilité plus propre.
• La valeur des stocks thermiques est préservée, limitant les risques financiers.
• Les offres clients gagnent en souplesse et en pertinence, renforçant l’acte de vente.
• Les marchands auto retrouvent une vision à moyen terme, propice à une stratégie commerciale durable.